Οποιοσδήποτε από εμάς έχει σχέση με τις πωλήσεις, έχει μάθει πως πρέπει να αναγνωρίζει κάποια σήματα ότι ο ενδιαφερόμενος θα προβεί σε κάποια αγορά των υπηρεσιών μας. Για παράδειγμα:

• Ο ενδιαφερόμενος ρωτά ξανά ή αρκετές φορές την ίδια ερώτηση παρότι την έχετε απαντήσει πλήρως.
• Ο ενδιαφερόμενος ζητά δείγματα εργασιών.
• Ο ενδιαφερόμενος Γνέφει σε αυτά που του λέτε καταφατικά
• Ο ενδιαφερόμενος κάνει ερωτήσεις ή σχόλια πάνω στην τιμή, είτε αυτά είναι θετικά είτε αρνητικά.
• Ο ενδιαφερόμενος ζητά αν έχετε κάνει κάτι αντίστοιχο σε άλλους πελάτες.
• Ο ενδιαφερόμενος ζητά καθοδήγηση ή την γνώμη σας για ένα θέμα.
• Ο ενδιαφερόμενος αναφέρει κάποια θετική εμπειρία που είχε με προηγούμενο πωλητή αντίστοιχων υπηρεσιών.

Οι περισσότεροι βέβαια θα αναρωτιέστε, είναι τα παραπάνω δείγματα ότι ο πελάτης θα προβεί σε αγορά; Μπορεί ναι, μπορεί και όχι, αυτό που είναι σίγουρο όμως είναι ότι δείχνουν κάποιο ενδιαφέρον. Το θέμα είναι ότι εάν πάρουμε αυτά τα σήματα ως δεδομένο, τρέχουμε έναν πολύ μεγάλο κίνδυνο να μπούμε σε ένα μονοπάτι λανθασμένων εντυπώσεων. Σίγουρα όλοι έχουμε βρεθεί σε κάποιο meeting με πελάτη που δείχνει κάποιο ή όλα από τα παραπάνω σημάδια και καθώς φεύγετε από το γραφείο του σας δίνεται η εντύπωση ότι έχετε την πώληση στο τσεπάκι σας. Στέλνετε τα δείγματα που σας ζητήθηκαν, αναφορές από άλλους πελάτες, ερωτηματολόγια πάνω στο πως θα ήθελε να είναι η ιστοσελίδα ή η εταιρική ταυτότητα. Μετά από μερικό καιρό τους καλείται για να κλείσετε τη συμφωνία και δεν μπορείτε να βρείτε τον υπεύθυνο. Τον ξανακαλείτε, στέλνετε email, αφήνετε ειδοποιήσεις και περιμένετε πότε θα αποφασίσει να το συνεχίσει. Έρχεται λοιπόν η επόμενη βδομάδα ή μήνας και ακόμη δεν έχετε κλείσει τη δουλειά. Συνειδητοποιείται ότι η πώληση μάλλον δεν θα γίνει και πως είναι καλύτερο να ξεκινήσετε πάλι να βρείτε νέους πελάτες.

Στην όλη παραπάνω διαδικασία αυτό που αγνοήσαμε είναι τα σημάδια που δεν θα αγοράσει κάποιος ενδιαφερόμενος. Το χάσιμο χρόνου με ενδιαφερόμενους που δεν θα αγοράσουν ή που δεν είναι έτοιμοι να αγοράσουν αυτή τη στιγμή είναι ένα από τα μεγαλύτερα λάθη που κάνουμε όσοι ασχολούμαστε με τις πωλήσεις και αρκετές φορές την “πατάνε” ακόμη και βετεράνοι. Αυτό είναι φυσικό, αφού όλοι όσοι ασχολούμαστε με τις πωλήσεις είμαστε υπεραισιόδοξοι από τη φύση μας και θέλουμε να πιστέψουμε ότι όποιος εκδηλώνει ενδιαφέρον για τις υπηρεσίες μας, ότι θα αγοράσει και από εμάς.

Για να προστατέψουμε εμάς και το εισόδημα μας, καλό θα ήταν να παρατηρούμε αυτά τα σημάδια και να προχωρούμε στον επόμενο ενδιαφερόμενο. Κάποια από αυτά τα σήματα είναι:

• Ο ενδιαφερόμενος θα πει ξεκάθαρα ότι ενδιαφέρεται να πάει στο επόμενο βήμα; Εάν δεν συμβαίνει κάτι τέτοιο, τότε το καλύτερο θα ήταν να προχωρήσετε στον επόμενο ενδιαφερόμενο.
• Κάνετε συνεχόμενες κλήσεις και δεν μπορείτε να βρείτε τον υπεύθυνο.
• Ακούτε τη φράση: Θα θέλαμε να προχωρήσουμε, αλλά υπάρχουν κάποια πράγματα αυτή τη στιγμή που πρέπει να γίνουν.

Δεν θα ήθελα να είμαι απαισιόδοξος μαζί σας, αλλά όταν βλέπουμε τον ενδιαφερόμενο να εκπέμπει κάποια από τα παραπάνω σήματα πιθανότατα δεν θα προβεί σε αγορά. Το πρώτο πράγμα λοιπόν που θα έπρεπε να δώσετε έμφαση είναι σε αυτά τα σήματα που υποδηλώνουν ο πελάτης δεν θα αγοράσει από εσάς.

Το συνηθισμένο βήμα που κάνω αν διαπιστώσω αυτά τα σήματα είναι να κάνω ερωτήσεις του τύπου “κάναμε κάτι λάθος;” Αυτό είναι μία αποτελεσματική μέθοδος για να πάρουμε κάποια απάντηση ή πληροφορία για το πως να προχωρήσουμε.

Τέλος, προσπαθήστε να έχετε μία συνεχή ροή με όσο το δυνατόν περισσότερες επαφές με ενδιαφερόμενους. Έτσι λοιπόν σε περίπτωση που διαπιστώσετε αυτά τα σήματα, θα μπορείτε να μεταβείτε άμεσα στον επόμενο ενδιαφερόμενο και έτσι να κερδίσετε πολύτιμο χρόνο και χρήμα.

Σχετικά άρθρα:

1. Ο Πελάτης Δεν Έχει Πάντα Δίκιο
2. Google Wallet: Εύκολες Αγορές από Κινητό
3. Επιτέλους!!! ένας φορτιστής για όλα..